Cómo aumentar las ventas de una tienda online: 9 ideas creativas con ventanas emergentes. Parte 1

¿Por qué las ventanas emergentes son tan efectivas y relevantes para los negocios? ¿Cómo convertir estas en un canal de ventas adicional?
14.07.2020
Cómo aumentar las ventas de una tienda online: 9 ideas creativas con ventanas emergentes. Parte 1
Photo by Charles Deluvio
Este artículo es una traducción adaptada del material del portal "Unbounce". Podrás aprender cómo convertir las ventanas emergentes en una herramienta efectiva de ventas.
Para que no te canses, dividimos el artículo en dos partes. Esta es la primera. La próxima estará en nuestro blog muy pronto
A menudo, los propietarios de tiendas online se enfrentan a una situación, donde es imposible aumentar la conversión de ventas. Suelen haber muchas razones: desde falta de tiempo y recursos, hasta configuraciones complejas de la página web que pueden afectar su estabilidad.

Afortunadamente, la tecnología se desarrolla y facilita la vida en muchos aspectos. Una de estas tecnologías son las ventanas emergentes. La reacción de los visitantes suele ser diferente sobre estas. En caso de utilizar el recurso correctamente y construir una línea clara de relaciones con clientes potenciales, la conversión de tu página web se incrementará, lo que resulta en un incremento de las ganancias netas.

¿Qué convierte las ventanas emergentes en efectivas y relevantes?

A primera vista, es una pregunta bastante complicada, aunque es posible responder a esta pregunta con una sola palabra — contexto. Por ejemplo, una ventana emergente que aparece directamente con la publicidad contextual puede aumentar la conversión hasta un 40%. Cuando habitualmente el porcentaje de conversión es entre el 9 al 11%. Además, solo el 3% del total llega a completar el pedido.

Para trabajar correctamente en este sentido, recuerda 3 reglas principales:

  • ajusta cualquier contenido al público objetivo. La ruta de un producto o servicio a un comprador potencial debe ser la más directa y corta posible. No importa dónde esté y la página por la cual esté navegando
  • sé generoso. Siempre comienza con las ofertas actuales que son difíciles de rechazar. Un descuento para la primera compra, una suscripción, envio gratis: hay muchas opciones, permite a los clientes que elijan
  • sé amigable aún en una pequeña ventana en la pantalla. No te olvides del trato amable. Saluda y enfatiza que tu marca valora a cada cliente

Entonces, al descubrir los conceptos básicos, pasemos a las ideas.
Información útil
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Tiempo de lectura 13 minutos

Idea número 1. Realiza un descuento en el primer pedido

Para comenzar, recordamos el famoso aforismo de Coco Chanel: nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una primera impresión. Es importante entregar el contenido a un comprador potencial de una forma brillante y amigable. En cuanto él esté agregando los productos en su carrito, una sorpresa debería estar esperándole. Puede ser que sea un descuento o un bono de 5 euros al saldo interno de su cuenta en el perfil. Ambas opciones son igualmente atractivas y motivan a realizar la compra.

El diseño de una ventana emergente es muy importante, este tiene que ser visualmente atractivo.Debería seguir el lineamiento de la página web en cuanto a diseño, pero si la interfaz está en colores pastel fríos, te aconsejamos hacerlo en los colores con mayor contraste. Juega con emociones positivas, generan mejores resultados en la mayoría de los casos.

Además, no te olvides de los puntos técnicos:

  • el momento ideal para que aparezca una ventana emergente para un usuario no registrado, si aún no ha puesto nada en el carrito, es después de 10 a 15 segundos inactivos. Un banner demasiado rápido funcionará en la dirección opuesta y parecerá intrusivo, porque una persona necesita tiempo para sentirse cómodo y aprender todas las funciones de la interfaz
  • un descuento o saldo inicial es tener a favor la mitad de la batalla. Puedes comentarle al cliente que le espera otro descuento si realiza una compra y pague el pedido online. Lo más esperado: envio gratis o algún otro regalo. Entonces ya demostrarás un enfoque especial
  • la brevedad es el alma del talento y la mejor amiga del vendedor. Elige las frases con precisión, evitando el sentido ambiguo. No intentes llenar todo el espacio libre de una ventana emergente con el texto. Lo ideal sería que haya una frase profunda frente a los ojos del comprador, con una oferta clara y extremadamente atractiva.
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Idea número 2. No tengas miedo de trabajar con cross selling

Amazon, el online retailer más grande, afirma que el 35% de todas sus ventas se deben a una tecnología de marketing cruzado. Esta es la mejor opción a través de ventanas emergentes que, por un lado, no serán molestas y, por otro lado, seguirán siendo una herramienta eficaz para aumentar la conversión. Este método realmente funciona y es aplicable incluso para tiendas con nichos de mercado pequeños.

Te explicaremos aquí cómo aplicar esto en práctica. Por ejemplo, imaginemos que uno necesita comprar una funda para un teléfono o tableta, cuyo precio varía alrededor de 12 euros. El cliente agrega el producto en el carrito, y el sistema ofrece inmediatamente como una compra secundaria una tarjeta SD del mismo precio o un poco más barata, compatible con el modelo del dispositivo para el cual ha seleccionado la funda. Aquí se activa la regla del 35%: que es el porcentaje de los compradores que estarán interesados en esta propuesta.

Otras tiendas van aún más lejos, sin detenerse en el modelo de Amazon. No ofrecen un producto específico, sino un pago extra, por ejemplo: "Agrega productos por el valor de 8 euros más a tu carrito y recibirás un regalo". Esto funciona muy bien en tiendas de ropa y libro. Ejemplo: un minorista de libros ruso Labirint produce libretas, calendarios e iconos. Es posible obtener estos artículos solo al realizar un pedido por el precio mayor de una cierta cantidad.

Las cosas que debes recordar sobre el cross selling:

  • las ventanas emergentes son más efectivas en dos casos: cuando el cliente acaba de abrir su carrito lleno y cuando hojea la página web hacia la sección con una descripción detallada del producto. El "motor" del sitio debe monitorear instantáneamente las acciones del usuario, porque en otro caso, esta estrategia no tiene sentido
  • actualiza periódicamente tu analítica de vistas para categorías de productos específicos. Y si es necesario, haz un boletín con una encuesta breve
  • ofrece varias opciones de bonos para los carritos completados: desde una entrega gratuita, sin importar la suma, hasta descuentos en su próxima compra.
Bloque con productos relacionados con el pedido al momento de realizar el pedido

Idea número 3. Solicita el email cuando la persona vaya a abandonar la página web

Las tiendas, que fueron las primeras en usar las ventanas emergentes en el momento de cerrar la pestaña del navegador, hicieron una pequeña revolución en las ventas online. La frase "¿Ya te vas?", dirigida a un cliente potencial, funciona mucho mejor que las ofertas de publicidad obsesiva en banners y los métodos similares. Te aconsejamos hablar directamente con el comprador, ya que este enfoque genera una respuesta positiva y un deseo de quedarse.

Este es el momento indicado para solicitar a los usuarios no registrados que dejen su correo electrónico para agregarlo a la base de clientes en el sistema CRM. Los sistemas automatizados harán todo el trabajo. La página web transmite al sistema CRM la información sobre los productos que más ha visto el cliente. Así conocerás la categoría de productos que le interesan y generar un listado de productos secundarios de su interés, para luego realizar campañas de email marketing con esta información. Una de estas ventanas emergentes es capaz de atraer a un cliente regular.

El diseño de la ventana no debe ser demasiado brillante, a diferencia de otras situaciones. Es bueno cuando se repite la combinación de colores del sitio web y está decorado. Además de la dirección de correo electrónico, es importante especificar un nombre para las llamadas y cambiar el botón habitual "Enviar" a la frase "Obtén un cupón por 5 euros". Este será un motivo clave para registrarse en el sitio web y aprovechar de una oferta personal.

Aspectos técnicos sobre una ventana emergente al salir del sitio web:

  • ya no podrás hacer nada si el usuario cerró la página. Es necesario trabajar de forma adelantada. Por ejemplo, puedes seguir el momento cuando el cursor se mueva para cerrar la ventana. Aquí cada fracción de segundo cuenta, por lo que una interfaz que funciona de manera estable es la clave para una conversión exitosa
  • usa el concepto de reciprocidad. El cliente podrá confiar en tu tienda solo cuando esté seguro de recibir el máximo beneficio posible. De lo contrario, ¿cuál es el punto de transmitir los datos personales a alguien desconocido? Cada oferta debe ser específica y cumplirse al 100% al finalizar la transacción
  • no intentes omitir los bloqueadores de anuncios preinstalados y los anti-banners. En primer lugar, no es ético en relación con el usuario. En segundo lugar, tales pasos pueden tener graves consecuencias para el sitio web, hasta el bloqueo por los motores de búsqueda
  • prueba regularmente ventanas en diferentes dispositivos y tipos de gadgets. Cada día, más y más personas navegan en directorios desde teléfonos móviles y tabletas, por lo que debes tener en cuenta los detalles específicos de una visualización del contenido en Android e iOS. Hay que prestar una atención especial al tamaño de la ventana emergente, para que se vea de forma correcta en cualquier pantalla de cualquier tamaño.
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Idea número 4. Ofrecer productos premium a cambio de los seleccionados

Al desarrollar el tema de cross selling, puedes abordarlo desde otra perspectiva. Supongamos que vendes cosméticos en varias categorías de precios, productos estándar y premium. Tan pronto como el comprador agregue una crema de manos barata o un producto para el cuidado del cabello al carrito, aparece una ventana con la frase: "Puede ser que te interese ...", donde habrá un producto similar del mismo fabricante, pero de un 10 a 15% más caro.

Puedes actuar incluso con más delicadeza, como lo muestra la startup estadounidense Dollar Shave Club, que crea productos exclusivos para hombres. No es necesario promocionar una crema o loción más cara, es suficiente que aparezca la pregunta "¿Cuántas piezas necesitas?" en la ventana emergente. El cliente inmediatamente piensa en comprar una reserva del producto, y si tiene problemas con el cabello o la piel, la transacción está casi completa.

Este ejemplo demuestra que, para motivar a un cliente, no siempre necesitas un descuento y otros bonos de regalo. Cierta parte de los compradores piensa estratégicamente y se abastece de lo necesario para el precio inicial, sin esperar las rebajas. Además, si hablamos de nuestra marca favorita probada en el tiempo, la fidelidad de los clientes se mantiene a pesar de que el precio del producto incrementa. Lo principal para el vendedor es elaborar una oferta de forma creativa.

Para que dicha estrategia funcione, debes considerar los siguientes aspectos:

  • antes de realizar una compra, nos detenemos en la página para estudiar la composición, las opiniones y conocer la descripción detallada. En promedio, esta acción toma de 35 segundos hasta 1 minuto, al final del cual debe aparecer una ventana emergente con una opción alternativa. En caso de hacerlo después de agregar los artículos al carrito, la efectividad disminuye notablemente y el cliente comienza a dudar si de verdad quiere realizar esta compra
  • te recomendamos ordenar los productos del catálogo por el precio: del más barato al más caro. Al ver una oferta de varios niveles, el comprador se siente más seguro, confía en el sitio y, a lo mejor, explore de forma independiente el segmento premium. Incluso si explora por simple curiosidad, esta oferta podrá funcionar y llevar a una compra en el futuro
  • se puede ofrecer descuentos en productos premium, pero no más del 10%. Es necesario mantener el precio final del producto mayor al de su competencia y lograr así una conversión con la mínima inversión.

Idea número 5. Lucha contra los carritos "abandonados"

Quizás, es el punto más difícil desde el punto de vista de la psicología del consumidor. A finales de 2019, el portal analítico Sleeknote publicó estadísticas pésimas sobre que el 69% de todas las transacciones rechazadas en tiendas online ocurren cuando se está agregando productos al carrito. Ni los descuentos personales, ni los códigos promocionales, ni los regalos pueden cambiar la situación si el comprador abandona la página antes de finalizar el pedido.

Esto se explica por muchas razones: desde una interfaz incómoda con mucha información redundante hasta las condiciones de entrega no muy claras. Otra opción es que la página tarda mucho en cargar, especialmente en la página donde hay que especificar los detalles de pago. No obstante, un enfoque integrado de todos los lados es capaz de corregir la situación. Primero, hay que ajustar el funcionamiento estable del sitio web para eliminar demoras, y luego construir una línea de comunicación con el cliente.

La ventana emergente aquí solo será parte de un conjunto de herramientas, aunque con esto ya es muy probable mejorar las tasas de conversión. Una de las opciones es seguir la estrategia de abandonar el sitio, configurando una ventana emergente al pasar el ratón sobre el botón "Vaciar el carrito / Eliminar los productos". El texto en la ventana en sí puede ofrecer una entrega gratis, un cupón o el acceso a unas ofertas "exclusivas". Aquí es importante analizar las acciones de un comprador en particular y sus preferencias.

Además de la ventana emergente principal, no te olvides de:

  • ajustar la activación de cupones y códigos promocionales. Casi el 46% de los rechazos ocurren debido a un código de descuento que no se activó
  • ofrecer que se guarden los datos ingresados de una tarjeta bancaria u otros detalles de pago. El 55% de los compradores no volverán a ingresarlo
  • reducir el número de campos con datos personales. Cuanto más cortas sean las tarjetas de registro y autorización, mayor será la credibilidad de la tienda
  • eliminar el registro obligatorio. El 34% de los encuestados se niega a comprar algo en estos sitios. Te aconsejamos mejor configurar una ventana emergente motivadora para el carrito, donde se describirán claramente los beneficios del registro
  • simplificar la versión móvil del sitio web para que todas las ventanas se cierren deslizando hacia la izquierda o hacia arriba, y no buscando una "cruz" en la pantalla
  • organizar el retargeting de cross selling directamente en el carrito. Cuando la interfaz conoce las solicitudes individuales en cada etapa, el número de los rechazos se reduce a 36-40%.
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